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Ventajas competitivas
únicas: haga que su negocio sea especial ante los ojos de sus clientes.
INTRODUCCIÓN:
Usted tiene muchos competidores luchando por lograr la
atención de sus clientes. Hay un continuo bombardeo de mensajes,
por diferentes medios, intentando captar una porción de dinero
del bolsillo de los prospectos.
Por su parte, los filtros mentales de los clientes trabajan a
pleno para no dejar pasar la información no relevante. Si usted
no hace que su oferta sea ESPECIAL, su mensaje no pasa sus
filtros... su negocio se muere.
Hacer que su oferta sea especial, significa crear diferencias a
favor de su producto o servicio. Esto se logra mediante la
identificación o creación -e implementación- de lo que se llaman
Ventajas Competitivas Únicas -o VCUs.
Dicho de otra manera, las VCUs serán las BASES para que su
negocio sea "especial" para sus clientes.
Lo mejor es adoptar VCUs que llenen los vacíos del mercado. Pero
SIEMPRE tenga en cuenta, que usted debe PODER satisfacer TODAS
las promesas que proclama en sus VCUs, o dañará
irremediablemente su negocio.
Pregúntese...
- Qué cualidades únicas tiene mi negocio y qué es tan especial
en él?
- Qué hace que la gente venga a mi negocio?
- Cómo puedo promocionar esa diferencia única en términos de mi
VCU?"
Precio? calidad? servicio de pos-venta? poder de reventa?
rapidez? comodidad? facilidad? gusto? atmósfera? diversión?
romanticismo? ahorro de tiempo? exclusividad? plenitud? todo por
un solo precio? variedad? amplitud de horarios? etc. etc. ...
Haga una lista con todas sus ideas, para depurar después, porque
debe confrontar sus VCUs con sus mercados targets y otro puntos
que veremos más abajo. Además, deberá integrar sus VCUs en todas
sus estrategias y publicidades.
Entienda que su negocio no será el mejor para todo el mundo.
Pero puede tener la capacidad de agradar a más de un mercado.
Enfóquese en el mercado al que puede satisfacer su negocio y
promocione la VCU que lo haga. Comunique la VCU elegida a todo
su staff, de
manera que todos tengan una imagen clara de sus requerimientos y
sepan hacia dónde va. La VCU también debe comunicarse a sus
clientes actuales para hacer que vuelvan a comprarle /
contratarle. Bríndeles razones para que lo hagan.
Si su VCU está basada en "precio", entonces usted puede no tener
el servicio de calidad que ofrecen otros negocios. En ese caso
su mercado target va a comprarle / contratarle porque está al
alcance de su presupuesto.
Muchos negocios pueden adoptar una de "gran servicio al
cliente", así que si usted hace lo mismo no será algo único para
el suyo. En términos generales eso es verdad, pero la manera
ÚNICA en que usted brinde ese "gran servicio al cliente" puede
ser DIFERENTE a la de todos los otros negocios. Demuestre esa
diferencia y entonces tendrá una VCU poderosa.
"La más amplia variedad" es otra VCU que puede usarse. De nuevo,
en términos generales no hay nada realmente único en ello,
porque miles de negocios tienen una gran variedad. Pero su
variedad puede ser diferente de la que ofrecen los otros.
Muestre y demuestre esa variedad y eso también será una poderosa
VCU.
*Múltiples VCUs
Usted puede tener una VCU de "Servicio Rápido". O una de
"Variedad" para su marketing en general, y una de "Diversión"
para usar con su target joven. Desarrolle múltiples VCUs que
encajen con su tipo y estilo de negocio.
Recursos Utiles
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Parte 2
Ventajas competitivas
únicas: haga que su negocio sea especial ante los ojos de sus clientes.
PARTE II
... Fíjese en McDonald's. Ellos no compiten necesariamente con
la mejor calidad de comida, sino con el servicio muy rápido y la
conveniencia. Siempre se ubican en lugares con acceso fácil, y la comida
es puesta en sus manos muy rápidamente.
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