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¿Como actuar en un
mercado saturado?
INTRODUCCIÓN:
Con alguna frecuencia, demasiada si se quiere, los hombres de
mercadeo nos encontramos ante situaciones de mercado saturado.
Sabemos que si usamos las estrategias más comunes como:
renovación de producto (mas valores agregados), presionar las
ventas (inclusive reventando precios y sin importar la rotación
de cartera), reducción de costos, predominio en el mercado
(vender la producción sacrificando utilidades.), Énfasis en el
servicio (para marcar la diferencia).
Se puede mejorar ligeramente la situación mas no de una manera
definitiva y que afinque una posición de líder. Estas
estrategias habituales pueden servir de apoyo mas no de soporte
estratégico.
Como actuar - propuesta estratégica - el punto de partida de la
estrategia que proponemos se soporta en el cumplimiento de la
meta (utilidades), así:
Concentración en los clientes en los cuales podamos mejorarles
sus ganancias (utilidades). Clientes susceptibles de crecer.
Contracción de la variedad de productos en los que contribuyan a
aumentar las utilidades y los genéricos cuya venta masiva
todavía podamos efectuar rentablemente.
Crecer a través del crecimiento de nuestros clientes y
concentrarnos en los clientes esenciales. Además de poner una
mayor atención en los productos que nos dejan un mejor margen y
son susceptibles de crecer.
En algunas ocasiones las estrategias obligan a vender menos para
ganar mas, aunque no desconocemos la ventaja de disponer de
caja. También hay ocasiones en que es mas importante la caja y
la liquidez que las mismas utilidades.
En el desarrollo de una estrategia soportada en las utilidades y
no en los volúmenes vendidos, el equipo de apoyo en marketing de
la empresa debe concentrarse en las funciones esenciales del
mercadeo como:
- operar el mercado desde la óptica del cliente (orientación al
mercado).
- investigación permanente (externa e interna) - es un habito -
del consumidor, competencia, productos y mercados.
- selector de clientes esenciales (productores de utilidad).
- explorar de nuevos mercados.
- responder rápido a los cambios e innovaciones.
- actuar en función de maximizar las utilidades.
- guardianes del producto.
- fortalecer la marca.
- dominar el mercado (liderazgo).
- planeación con clientes.
- identificar nichos de mercado
- control sistemático / auditoria del mercadeo
- logística de distribución.
En estos casos, como el mencionado de mercado saturado, la
creatividad en la búsqueda de soluciones se convierte en un
elemento fundamental de la mezcla de mercadeo. No podemos
patinar buscando la respuesta en las soluciones clásicas. Hay
que actuar rompiendo los esquemas tradicionales y agregando una
alta dosis de la muchas veces mencionadas innovación y
creatividad.
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Fuente:
astalaweb.com
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